創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)站建設(shè)公司：現(xiàn)在我想用托爾斯泰的一句話：“賺錢的公司都是一樣的，不賺錢的公司各有各的問(wèn)題”。就在今年，2013年，遇到了一個(gè)建站公司的“奇葩”，之所以叫奇葩，是因?yàn)槿缃衲敲炊嗟?a href="http://newbst.com/" target="_blank">網(wǎng)站制作中，絕大多數(shù)都賠錢或者支出平衡，竟然有這么一家還真是賺錢的。（不便寫出公司名稱，奇葩有點(diǎn)貶義，以下簡(jiǎn)稱SP“尚品”的意思）
前些日子加入了一個(gè)HMTL5群，里面成員是全國(guó)各地的建站公司，成都的也不少，成都做百度推廣的建站公司，提起名字相互并不陌生，而且存在一種“好奇心”，你懂的，相互問(wèn)問(wèn)工資、提成、業(yè)績(jī)、什么的。聊著聊著，這位“極品”就脫穎而出了。
他們有如下特點(diǎn)：
* 只有三名銷售，主要負(fù)責(zé)報(bào)價(jià)、方案、跟進(jìn)、合同、跟蹤和結(jié)款。
* 每名銷售每天能接10個(gè)客戶咨詢電話（公司每天接30個(gè)咨詢電話，全國(guó)范圍）
* 每名銷售每月能簽20-60萬(wàn)網(wǎng)站建設(shè)合同（公司主要經(jīng)營(yíng)網(wǎng)站建設(shè)，以企業(yè)網(wǎng)站為主）
* 銷售月收入1萬(wàn)左右
* 普通企業(yè)網(wǎng)站成交價(jià)在2萬(wàn)以上
* 設(shè)計(jì)師和程序的月薪在8000以上
* 客戶來(lái)源以SEO為主，百度推廣為輔，公司有一名厲害的SEOer，只有在需要的時(shí)候才會(huì)打開(kāi)百度推廣
* 公司注冊(cè)資金30萬(wàn)，地理位置成都4環(huán)邊上，2008年成立，20名員工
* 公司網(wǎng)站百度權(quán)重2，谷歌PR4，日IP估計(jì)1500-2000
* 排在百度前三的關(guān)鍵詞：網(wǎng)站制作，網(wǎng)站設(shè)計(jì)，網(wǎng)站制作，成都網(wǎng)站設(shè)計(jì)，成都高端網(wǎng)站建設(shè)，成都網(wǎng)站設(shè)計(jì)公司，網(wǎng)站設(shè)計(jì)制作，網(wǎng)站建設(shè)制作，網(wǎng)站建設(shè)，成都網(wǎng)站設(shè)計(jì)，成都網(wǎng)站建設(shè)，SEO網(wǎng)站優(yōu)化，成都網(wǎng)站制作，營(yíng)銷型網(wǎng)站建設(shè)。
我知道，你肯定不信，認(rèn)為是在瞎吹。我跟一些朋友說(shuō)的時(shí)候，他們的反應(yīng)和你們一樣。
以上信息有一部分是道聽(tīng)途說(shuō)，有一部分是客觀獲得。不過(guò)有些信息是可以通過(guò)分析推倒出來(lái)的，我認(rèn)為可信度80%。
我的分析如下：
第一：客戶
1、客戶數(shù)量：我們公司有個(gè)網(wǎng)站日IP100多，每天來(lái)3-5個(gè)咨詢。由此推斷，日IP1500,的網(wǎng)站，每天30個(gè)咨詢不是什么難事兒，更何況是全國(guó)范圍。
2、客戶來(lái)源：SP公司百度推廣占40%，SEO占60%。百度推廣來(lái)的客戶有很多不怎么靠譜，都是比價(jià)的，或者隨便問(wèn)問(wèn)，要做也得等幾個(gè)月，所以還是自己優(yōu)化靠譜，命運(yùn)掌握在自己手里。百度跟燒錢沒(méi)什么區(qū)別，要咨詢你的話，平均一個(gè)客戶得300元（支付給百度推廣）。
3、客戶質(zhì)量：每人每天接10個(gè)客戶咨詢電話，里面肯定有不少質(zhì)量差的（預(yù)算低的難以置信、意向低、隨便問(wèn)問(wèn)）。不過(guò)SP不愁客戶，遇到不靠譜的客戶直接Pass，幾十分鐘后又能來(lái)個(gè)新客戶，每天新客戶源源不斷。與大多數(shù)建站公司不同，遇到個(gè)意向低的客戶，也要死纏爛打，為什么，因?yàn)橐惶炜赡芫蛠?lái)這一個(gè)，錯(cuò)過(guò)這個(gè)，今天就沒(méi)有客戶上門了，哪怕是“隨便問(wèn)問(wèn)”的客戶，也竭盡全力，浪費(fèi)資源（不要在一棵樹(shù)上吊死）。
第二：業(yè)務(wù)人員
人不在多，在于精。我相信這句話，有經(jīng)驗(yàn)、有簽單能力的銷售，3名足以。能力不足的銷售被稱為（客戶）“殺手”，比如“有名新銷售來(lái)了一個(gè)月，給了60多個(gè)客戶，一單都沒(méi)出”。SP的業(yè)務(wù)員不僅是銷售，還是項(xiàng)目經(jīng)理，網(wǎng)站建設(shè)執(zhí)行最麻煩，單獨(dú)依靠項(xiàng)目經(jīng)理、設(shè)計(jì)師、程序哪一方都是不成的，要求哪一方都要靠得住，不能存在短板（木桶理論），我想三名月薪1萬(wàn)的人組成的TEAM，能輕松搞定一個(gè)幾萬(wàn)塊錢的項(xiàng)目。
第三：客戶感受與成交率
客戶在咨詢SP之前，一般都是看過(guò)他們的官網(wǎng)的，里面大量案例，甚至有自己同行的案例，客戶對(duì)他們的信任感油然而生。拿起電話咨詢之時(shí)，心理已經(jīng)有了傾向性。“不用比老虎跑得快，只需比你跑得快。”客戶在尋找建站供應(yīng)商時(shí)，看過(guò)諸多公司的案例，誰(shuí)的“高端大氣上檔次”的案例多，誰(shuí)就是贏家（看誰(shuí)的家底厚）。而且他們從不比稿（合同前出設(shè)計(jì)圖）。
第四：核心競(jìng)爭(zhēng)力
我曾問(wèn)過(guò)SP簽單的主要理由，他們自稱是：客戶喜歡他們的案例。我也看過(guò)他們的案例，企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)水平確實(shí)不一般，屬于高端大氣上檔次的那種，而且案例數(shù)量還真多。一般的建站公司也就只有幾個(gè)拿得出手的“漂亮案例”或者“知名客戶”。由此可見(jiàn)，SP的核心競(jìng)爭(zhēng)力是“設(shè)計(jì)”，再往前推，“設(shè)計(jì)”依靠設(shè)計(jì)師，據(jù)我多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，能做出這些案例與如今月薪8000-1萬(wàn)的設(shè)計(jì)師水平相符。估計(jì)幾年來(lái)，這家公司在設(shè)計(jì)方面的投資不是一筆小數(shù)目，“不簡(jiǎn)單呢”。
結(jié)論：
客戶數(shù)量多意向大+案例好又多+銷售能力強(qiáng)+公司消化能力強(qiáng)=掙錢的原因
供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)
今后的競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，就企業(yè)建站這行來(lái)看，我分析SP公司的供應(yīng)鏈如下：
1 客戶來(lái)源：依靠SEO+百度推廣，公司有一名NB的SEOer，潛心研究三年SEO技術(shù)，讓客戶每天都能源源不斷從祖國(guó)各地來(lái)到他們網(wǎng)站
2 客戶轉(zhuǎn)化：多年來(lái)高端設(shè)計(jì)師案例積累，客戶看到大量高端大氣上檔次的案例之后，對(duì)公司產(chǎn)生好感，轉(zhuǎn)化成高質(zhì)量的意向客戶
3 簽單能力：月薪一萬(wàn)、經(jīng)驗(yàn)豐富、銷售能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員促成簽單
4 消化能力：項(xiàng)目經(jīng)理+設(shè)計(jì)師+程序，三人均能獨(dú)當(dāng)一面，1萬(wàn)月薪代表了1萬(wàn)的效力。
5 利潤(rùn)分配：?jiǎn)T工都屬于高要求、高能力、高工資的三高人員，另外公司配備專車，地處成都四環(huán)，能給客戶留下很好的印象和感覺(jué)。用對(duì)人，做對(duì)事兒，老板也得到了高回報(bào)，是一個(gè)良性循環(huán)。
我們?cè)倏纯雌胀ǖ慕ㄕ竟竟?yīng)鏈：
每天來(lái)客戶數(shù)量不多而且不穩(wěn)定，銷售、設(shè)計(jì)、程序收入在5000左右（能力和效力也在5000左右），客戶多的時(shí)候消化不了，客戶少的時(shí)候又沒(méi)有活干，人員能力不足導(dǎo)致在客戶服務(wù)方面問(wèn)題多多，人員流動(dòng)大，學(xué)習(xí)成本高，一年算下來(lái)，客戶多的那幾個(gè)月掙的錢要填補(bǔ)到客戶少的那幾個(gè)月給員工發(fā)工資，老板掙的都是辛苦錢，惡性循環(huán)。
今日寫這個(gè)，主要是自我反省，也分享給他人。哪個(gè)行業(yè)都有賺錢的，也有賠錢的。賺錢的少，賠錢的多。成功的企業(yè)都是一樣的，用對(duì)人，做對(duì)事兒，趕上機(jī)會(huì)了。不成功的企業(yè)各有各的不同，沒(méi)找對(duì)人，人不對(duì)自然事兒就做不對(duì)，有了機(jī)會(huì)也會(huì)錯(cuò)過(guò)。